1. 新規アポ40件
2. P3率の10%向上
2.1. 課題の合意
2.1.1. お客さんの課題を握る
2.1.1.1. 課題だと思っていたら何かやっているはず？
2.1.1.1.1. 顧客自身も感じていない課題を見つけることが重要
2.1.1.2. 何もやっていないなら、足かせはなぜ？
2.1.2. 課題ではなく、目標や理想を握る
2.1.2.1. バックオフィス業務含め、会社全体として今後どうなっていきたいですか？
2.1.2.2. あなたは、今の経理業務をどうするべきだと考えていますか？
2.2. 目標・パーソナルウィン・コーポレートウィンの言語化と合意
2.2.1. 今後やりたいことはないか？理想？こうありたい、こういう未来を目指していきたいというヒアリングを
2.3. ヒアリングやっているだけ問題
2.3.1. 何ができたらいいヒアリングなんだろうか
2.3.2. 良いヒアリングとは？
2.3.2.1. 不信の払しょくも大事
2.3.2.2. なぜ前に聞いているか→APB、デモでコントロールしたいから
2.3.2.3. ヒアリングは次のステップのため、APB・デモで刺すため、Bill Oneを入れる
2.4. オブジェクションコントロール （e.g. ＝「高い」に対する回答）
2.4.1. 感情を和らげる共感トーク
2.4.1.1. ご指摘はごもっともだと思います。この価格の価値、理由をご納得いただかないといけませんよね。 今日の私のプレゼンがあまりいけてなかったですかね？
2.4.2. 真意にたどり着く質問
2.4.3. 返答・回答カウンタートーク
2.4.3.1. 確かに比較すると高いのは事実ですが、弊社のお客様の実に多くの企業が継続利用をしていただいております。それは、財務諸表の数字にインパクトがある、効果があると経営者が判断していることになります～
2.4.4. 根拠・事例の提示
2.5. 商談中にNAを取りきる
2.5.1. 時間配分、クロージング10分以上
2.5.2. 相手のファクトを集めて、時間もらうときは言い切る
3. P4率の5%向上
3.1. 運用合意
3.1.1. Asis ヒアリングとTo be提案
3.1.1.1. 紙が発生していることで生まれているAsisの不を探す作業
3.1.1.1.1. 後から出てくる
3.1.1.1.2. 出社しないと申請回せない
3.1.1.2. 一括管理できていないことで生まれているAsisの不を探す作業
3.1.1.2.1. 今月支払い分、経理が把握できていない
3.1.1.2.2. 月末に業務が集中する
3.2. KK
3.2.1. 「課題解決・目標達成のために、自社製品が一番である」
3.2.1.1. 代理受領
3.2.1.1.1. 取引先はやり方を変える必要がない
3.2.1.1.2. ユーザー企業は、新たに増える工数が無い
3.2.1.2. データ化精度
3.2.1.2.1. 編集、後から確認作業不要
3.2.1.2.2. 検索でヒットしないってことも防げる
3.2.1.3. 拡張項目
3.2.1.4. コメント機能
3.2.1.5. 会社の安定性
3.2.1.6. 拡張性
3.3. スケジュール合意
3.3.1. 「課題解決・目標達成のために、このタイミングがベストだ」
3.3.2. 予定日確定日の握り
3.3.2.1. あくまでもお客様マターで今Qに入れる理由を探る
3.3.2.1.1. 対面はどう考えているのか
3.3.2.1.2. 会社方針はどうなっているのか
3.4. 価格合意
3.4.1. 費用対効果
3.4.2. オプションありきで見せる
3.4.2.1. 課題に即してオプションの詳細もTobeで提案する
4. 受注率7%達成（P4→受注70％）
4.1. 意思決定者との合意
4.2. ステークホルダーとの5か条合意
5. 案件管理能力
5.1. フェーズ管理
5.2. NA管理
5.2.1. スケジュールブロックする
5.2.2. NA内容 具体的な文言で
5.2.2.1. 情報は生もの。すぐにメモの記載をする。商談後すぐのNA記載