1. Где брать информацию?
1.1. Ваш опыт
1.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
1.3. Вопросы на форумах
1.3.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
1.4. wordtat.yandex.ru
1.4.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
1.4.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
1.4.2.1. Например
1.4.2.2. цены
1.4.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
1.4.2.3. от производителя
1.4.2.4. отзывы
1.4.2.4.1. Надо разместить отзывы
1.4.2.5. ремонт
1.4.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
1.4.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
1.4.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
1.5. Группы в соц сетях ваших конкурентов
1.6. Больше полезной инфы у меня на страничке
1.6.1. Vladimir Surgay
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. ЦА - заполните все ветки.
3.1. Персонажи
3.1.1. ПЕРСОНАЖ №1. Анна Кузина, замужем, 28 лет, есть дети, (Основной)
3.1.1.1. Особенности
3.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
3.1.1.1.2. Что это за человек?
3.1.1.1.3. Что его радует?
3.1.1.1.4. От чего не может уснуть?
3.1.1.1.5. О чем думает большую часть времени?
3.1.1.1.6. Как любит проводить свободное время?
3.1.1.1.7. 1-3 ключевых боли
3.1.1.1.8. Инфоболь
3.1.1.1.9. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
3.1.1.2. Потребности.
3.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
3.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
3.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
3.1.1.3.1. Сроки
3.1.1.3.2. Качество
3.1.1.3.3. Цена
3.1.1.3.4. Оригинальность
3.1.1.3.5. Примеры работ
3.1.1.3.6. Отзывы
3.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
3.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
3.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.1.1.5.1. Необычый подарок мужу
3.1.1.5.2. Оригинальный подарок мужу
3.1.1.5.3. Как выбрать подарок
3.1.1.5.4. +что подарить мужу
3.1.1.5.5. Подарок на годовщину
3.1.1.5.6. Подарок мужчине +на день рождения
3.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.1.1.6.1. идеи подарков мужу
3.1.1.6.2. Какой подарок лучше
3.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
3.1.1.7.1. Делала в подарок в "ярком мире" - не понравилось. Это был подарок на д.р. - отдала за 10 дней, хотя делают за 3 - 4, в день праздника пришла, а портрет не готов!!!напечатать не успели, хотя стали говорить, что напечатали но не привезли))) Предложили съездить мне самой ( а я на д.р. опаздываю!!!), стала требовать денег на такси туда - обратно ( другой р - он) согласились на 100р. Я им предложила за 100р. самим попробывать съездить). Уже не помню сколько скинули, приехала, а портрет сырой(((, подсушили, упаковали, когда именинница разворачивала изображение частично осталось на упаковке Вот! Портрет мне конечно переделали, но осадок остался, как говориться(
3.1.1.7.2. Печать на холсте с фото есть во всех крупных копи-центрах ( и не крупных тоже) . Технология проста, скан с комп, потом печать на специальном принтере. Дёшево и воспитателям приятно, вообще хорошая идея. Надо позаимствовать:-)))
3.1.1.7.3. печатали мы на холсте, все равно что на шершавой бумаге на цветом принтере, видно что на принтере (брали ЛУЧШУЮ печать на восстания в копицентре), не сравинится ни по каким критериям с рукописью. ТАк что если хотите посредственную картину лишь бы висело красивое *а не подлинное искусство" то печатайте на холсте. И енще очень важно - прежде чем на печать отдавать найдите HQ качество (HR) картинки. иначе, если растянут , будет вообще отстой)
3.1.1.7.4. Заказала я печать трёх портретов на холстах. Печать получилась с изъяном, который искажает лицо - вместо тёмных оттенков образовались белые пятна.
3.1.1.7.5. А какая технология изготовления таких портретов? Я даю вам фото и художник с него рисует портрет или просто на принтере печатается? Если рисует художник то как-то дёшево, а если обычная печать на принтере то дорого как бы. Краски масляные? У вас нет фотографий готовых работ для примера, интересно взглянуть.
3.1.1.7.6. Видела такие портреты, выглядят они действительно красиво и очень эффектно! Согласна что таким подарком можно приятно шокировать юбиляра. Но о печати на холсте слышала не только положительные отзывы, там есть свои минусы. Например они со временем выцветают под действием солнечных лучей и краски становятся более бледными, да и новый, только изготовленный портрет выглядит тускло по сравнению с всем привычными фотографиями - специфика производства так сказать. Кроме того такие портреты боятся воды, на том месте куда попадают капли воды краска размывается и размытое пятно остаётся размытым на портрете навсегда.
3.1.1.7.7. Решили всей семьёй сделать портрет на юбилей мамы. Коллега по работе посоветовала данную фирму, отзывалась положительно. Для проформы и любопытства ради просмотрела другие подобные фирмы. Но остановилась всё-таки на ProCanvas Московское отделение. Почему? Удобный сайт, есть калькулятор расчёта, онлайн заказ и отзыв коллеги по работе. Задача усложнялась тем, что очухалась я по поводу подарка в среду 21 числа. Подарок необходим был в субботу 24 числа. Решила, что уточню у фирмы смогут ли они успеть выполнить мой заказ за 2,5-3 дня. Если нет, тогда буду искать кого-то другого. Благо на прострах интернета я нашла несколько запасных вариантов. 21 числа я сделала онлайн заказ, где были все параметры (размер, тип холста, тип багета). В последствии, я так и не поняла смысла онлайн заказа. Сейчас расскажу почему. После заказа, мне пришло уведомление, что заказ принят и что менеджер свяжется со мной. Номер заказа присвоили (Заказ № 44572). Ждала я звонка где-то пол дня. Решила, что надо звонить самой, ибо вопрос-то не простой. Милая девушка- менеджер по началу сказала, что макет будет готов в пятницу, и что если я всё утвержу, то в субботу мне смогут привезти мой заказ. Единственное, что доставка будет стоить не 250 рублей, а 350 рублей, мол выходные все дела. При этом менеджер снова начала распрашивать, что я хочу получить. Т.е. онлайн заказ не отображает параметры заказа. Но я ведь вся в переживаниях, дело-то ответственное. Попросила, чтобы как-то пораньше с макетом они придумали, или мне проще обратиться к другим людям. Через какое-то время, довольно быстро мне перезвонила всё та же девушка и сказала, что дизайнер возьмётся за макет пораньше, и что в четверг я могу уже утверждать макет. Уффффф..значит всё успеем, ура..подумала я и расслабила булки...а зря...ох как зря... В четверг 22 числа тишина почти весь рабочий день...я начала паниковать, но не сильно. Позвонила сама, трубку взял молодой человек. Я объяснила всю ситуацию по поводу моего заказа и обещаний с их стороны. Он уточнил у дизайнера, и уже нарисовалась другая ситуация. Теперь дизайнер за макет возьмётся только в пятницу, днём перешлёт макеты, и в субботу ну точно успеют привезти картину. Но при этом доставка в субботу была объявлена не 350 рублей, а целых 600 рублей. На моё удивление, мол как так у вас цены растут за сутки, менеджер замешкался и обещал уточнить данный вопрос. Типа у них разные курьерские фирмы и они по разному берут стоимость. Мдя..товарищи... Ладно, фиг с этой доставкой, мне же уже сильно картина-то нужна. В пятницу 23 числа ждала макет весь рабочий день. И снова звонок от меня к ним. Девушка менеджер обещала, что до 19.00 мне пришлют макет, и завтра ну прямо всё успеют, ну прямо чётко, честно и в обще железно. К тому времени я уже поняла, что меня реально обманывают. Ну решила, что надо ждать...всё-равно уже к другой фирме обращаться уже позно. Естественно, это женское - а вдруг ещё работало)) Надежда двигала мной неистово. В пятницу вечером я пошла на маникюр. Ровно в 19.00 мне пришла смс, мол макет вам выслан. Давайте, утверждайте скорее. Работает эта контора ежедневно до 21.00. Итак, я бежала из салона аки ужаленная пчела..Не успела. Прибежала домой в 21.20. Прислали аж 2 варианта макета на выбор. Начала звонить, чтобы рассказать, что я хочу макет № 1, но конечно уже никто не брал трубку. Решила ответить на электронной письмо, что утверждаю, делайте срочно...завтра же уже суббота. Но надежда гасла. Удивительно, но мне отвтеил дизайнер часов так в 10 вечера. Надежда снова заполыхала во мне. Мы всё обсудили, всё хорошо, и на мой вопрос о том, что успеваем ли мы к субботе. Можно привезти картину не утром, а хотя бы к вечеру к ресторану, где будет праздник. Дизайнер мне ответила, что нет..нифига..не успеют, завтра же выходной. Какой такой выходной, если работают они ЕЖЕДНЕВНО. Это как? Но вот в понедельник я смогу забрать картину сама, либо во вторник доставка будет. Офигенно, что тут сказать. Картину в итоге во вторник привезли, по качеству нареканий нет. Всё так как я и обговорила с дизайнером. Итог: меня 3 дня кормили "завтраками", обещая, что в субботу всё будет. Звонила им я сама всё время. Прокекали моё время и подвели довольно-таки сильно. Говорю, спасибо дизайнеру, которая со мной всё обсуждала часов так до 11 вечера. Да и курьеру спасибо, который привёз мне картину точно в то время, на которое договорились. Работа менеджеров на нуле. Ребятки, у вас сфера деятельности такая, что заказы делаются на всяческие праздники. Ну нельзя так поступать с людьми. Не уверены, что будет готов заказ в срок, ну не беритесь... Ставлю одну звезду дизайнеру и вторую звезду качеству картины. Так что если у вас нет лишней недели-другой, то туда лучше и не соваться.
3.1.2. Персонаж 2. Молодой мужчина (25-31 лет) Артем типичный парень
3.1.2.1. Особенности
3.1.2.1.1. Что за человек
3.1.2.1.2. Что его радует
3.1.2.1.3. От чего он не может уснуть
3.1.2.1.4. Как любит проводить большую часть времени
3.1.2.1.5. О чем думает большую часть времени
3.1.2.1.6. 1-3 боли
3.1.2.2. Потребности (какой результат хочет получить?)
3.1.2.2.1. Подарок должен понравится любимой
3.1.2.2.2. Подарок нужно получить - лучше всего уже сегодня!
3.1.2.2.3. Подарок должен быть достаточно качественным и выглядел дорого
3.1.2.2.4. Подарок должен показывать, что он готовился к ДР любимой и приложил много сил для этого
3.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
3.1.2.3.1. Качество эскиза (чтобы выглядело солидно)
3.1.2.3.2. Качество - чтобы не было голимого фотошопа и выглядело дорого
3.1.2.3.3. Скорость доставки - ибо ДР уже через 1-2 дня и нужно срочно доставить
3.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
3.1.2.4.1. Будет ли красиво
3.1.2.4.2. Вовремя доставят
3.1.2.4.3. Понравится ей
3.1.2.4.4. Дорого стоит
3.1.2.4.5. Выглядело солидно
3.1.2.4.6. Порядок платежей, размер предоплаты
3.1.2.4.7. Способ оплаты
3.1.2.4.8. Способы доставки
3.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.1.2.5.1. подарок жене на день рождения
3.1.2.5.2. +что подарить жене
3.1.2.5.3. подарок девушке
3.1.2.5.4. подарок +на годовщину
3.1.2.5.5. фото подарок
3.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.1.2.6.1. подарки +на 8 марта
3.1.2.6.2. оригинальные подарки
3.1.3. Персонаж 3 (если есть)
3.1.3.1. Особенности
3.1.3.1.1. 3 Боли
3.1.3.2. Потребности
3.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
3.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
3.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
3.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
3.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
3.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
3.2.2. Заполнять здесь
3.2.2.1. 1
3.2.2.1.1. Именная подарочная упаковка портрета
3.2.2.2. 2
3.2.2.2.1. Оформление картинами к портрету для создания единой композиции
3.2.2.3. 3
3.2.2.3.1. Мозаичная печать больших полотен (много маленьких картин, которые на стене собираются в большую)
3.2.2.4. 4
3.2.2.4.1. Крепеж который упрощает вешать картины
3.2.2.5. 5
3.2.2.5.1. Фотопримерка картины : картина в интерьере
3.2.2.6. 6
3.2.2.6.1. Купон на покупку следующего холста
3.2.2.7. 7
3.2.2.7.1. Постер в подарок
3.2.2.8. 8
3.2.2.8.1. Авторскую открытку на торжество
3.2.2.9. 9
3.2.2.9.1. Магнит
3.2.2.10. 10
3.2.2.10.1. Вторую картину в подарок
3.2.2.11. 11
3.2.2.11.1. Шарики в подарок
3.2.2.12. 12
3.2.2.12.1. Бесплатная доставка
3.2.2.13. 13
3.2.2.13.1. Рама в подарок (багет)
3.2.2.14. 14
3.2.2.14.1. Эскиз без предоплаты
3.2.2.15. 15
3.2.2.15.1. Покупая картину 50 на 75, получаете портрет 60 на 90
3.2.2.16. 16
3.2.2.16.1. Приятный сюрприз, коробку конфет например
3.2.2.17. 17
3.2.2.17.1. Репродукция любимого художника на холсте
3.2.2.18. 18
3.2.2.18.1. Портрет как у медийных лиц
3.2.2.19. 19
3.2.2.19.1. Наклейка спасибо
3.2.2.20. 20
3.2.2.20.1. Цифровой макет в подарок
3.2.2.21. 21
3.2.2.21.1. Покрытия лаком в подарок
3.2.2.22. 22
3.2.2.22.1. Печать фотографий в подарок
3.2.2.23. 23
3.2.2.23.1. Фирменная упаковка
3.2.2.24. 24
3.2.2.24.1. 500 рублей на телефон, если привел клиента
3.2.2.25. 25
3.2.2.25.1. Сертификат на портрет
3.2.2.26. 26
3.2.2.26.1. Изготовление портрета в день обращения
3.2.2.27. 27
3.2.2.27.1. Срочное изготовление и доставка в тот же день
3.2.2.28. 28
3.2.2.29. 29
3.2.2.30. 30